粉笔OMO模式布局初步见效，线下业务营收增长32.3%

　　8月30日,粉笔有限公司(02469.HK)发布2023年中期业绩报告。报告显示,截至2023年6月30日止六个月,粉笔录得经调整利润2.88亿元人民币,同比增长达201.2%,营收同比增长15.9%,业绩表现优秀。值得注意的是,粉笔线下业务单个板块营收增速达32.3%,粉笔整体业绩的显著改善和线下业务的高速增长紧密相关。得益于粉笔OMO模式(Online-Merge-Offline,线上与线下融合)带来的渠道协同效应显现,叠加区域化营运策略初见成效带来效率提升,2023年上半年,粉笔线下培训业务实现营收6.93亿元,毛利润同比增长达68.7%,表现十分亮眼。

　　深厚用户池沉淀,打开线下转化空间

　　据弗若斯特沙利文报告,93.5%的受访者表示愿意向他人推荐粉笔的产品及服务,优质的产品服务带来强大的口碑效应,为提高转化效率作出可靠保障。粉笔长期沉淀的深厚用户池为引流线下业务、带动客均价增量提供坚实基础,打开广阔的线下转化想象空间。

　　作为以在线业务起家的职教考培品牌,粉笔通过自研RTC互动直播系统、搭建功能成熟的在线职教平台,辅以大数据分析,有效增强了口碑沉淀、获客效率和留存能力。2020年初至今,粉笔线上月活用户数高开高走,在规模和增速上均处行业领先。截至2023年6月30日止六个月,粉笔线上平台累计注册用户约5620万名,平均月活用户数约920万,去年同期为750万,同比增长约22%,线上活跃用户规模大幅领先行业,优势明显。

　　区域化研发运营,开辟第二增长曲线

　　非学历职业教育培训市场需求类目众多,针对差异化的市场报考需求,尤其是面试等线下场景为主的培训需求,粉笔深耕区域化研发运营,在成熟的线上业务带来的深厚用户池沉淀基础上,铺设OMO业务模式广泛辐射线下营运网络。粉笔中期业绩报告显示,OMO模式在满足部分学员对线下课堂授课形式需求的同时,将线上产品的高效率和强针对性有效结合,解决了线下传统模式下师资和场地利用率低的痛点。当前,粉笔线下产品正在快速迭代成为OMO模式,持续强化线下产品的独特竞争优势,逐步显现领先于市场的巨大渠道协同效应,实现可持续的业务拓展。

　　公开资料显示,粉笔以线下培训持续时长为基准,灵活采用营运中心+短期租赁模式,有效控制经营成本,以期实现经济效益最大化及需求响应速度最优的长期目标。截至2023年6月30日,公司线下培训业务已成功覆盖全国,并于战略要地建立186个营运中心。据悉,为充分满足市场需求的同时提高资源配置效率,公司在没有设置网点的地区,通过对预先报名的学员统筹安排,集中开设线下班课程。以粉笔面试班为例,营运中心网点为考前冲刺课和自律性较低的全职备考学生提供线下课程产品;对于没有直接覆盖的县城及偏远地区,则采用前期基础知识线上学习、考试公告发布后线下班预报名的课程模式,运营效率得到显著提升。

　　线上线下资源整合,渠道协同优势明显

　　据弗若斯特沙利文调研,粉笔是行业首家诞生于互联网、同时整合线下资源的招录类考试培训服务供应商。有效的线上线下资源整合形成渠道协同优势,带来营销效率的持续提升,助力粉笔实现线上拓展到线下的低销售费用率高效导流,进一步优化学员管理和师资评估,同时兼顾扩展速度、运营效率和客单价提升,加速第二增长曲线显现。

　　粉笔线下业务以线下正价课为主导,具有客单价高、附属收益多等特点,线下业务的拓展在实现付费人次量增的同时,也达成了每付费人次收入的价增。据了解,粉笔线上系统班和专项班定价一般在99元至980元不等,而去年同期粉笔线下平均客单价达3662元/人,显著高于线上平均客单价。调查显示,2021年购买粉笔线下课程的学员中,约67.5%是由在线产品付费学员转化而来,而以上线下学员中约71.0%继续付费购买在线产品。随着OMO一体化模型的成熟以及课程口碑的广泛传播,在优质产品和双向渠道的乘数效应下,粉笔线上线下学习资源得以受到进一步整合,生源库得以共享和转化,从而实现优于行业平均水平的营销效率。机构分析,公司客户获取成本近几年已呈明显下降趋势,渠道协同优势有望进一步凸显。