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陶瓷企业需助力经销商缓解库存压力

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2017/8/7 10:20:35

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财富中国

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【摘要】时下,陶瓷经销商的库存已经成为一大压力,部分陶瓷企业一味的给经销商压货,下达销售任务再追回货款,殊不知在市场不畅的情况下陶瓷库存已接近膨胀。陶瓷企业如何帮助经销商完成销量,也是一大重任。

时下,陶瓷经销商的库存已经成为一大压力,部分陶瓷企业一味的给经销商压货,下达销售任务再追回货款,殊不知在市场不畅的情况下陶瓷库存已接近膨胀。陶瓷企业如何帮助经销商完成销量,也是一大重任。

其实,产品从工厂转移到经销商的仓库里,销售才刚刚开始,经销商还要把产品转销给二批商或者零售终端,而零售终端也要把产品销给消费者,消费者还要通过使用后是否再次回头购买,销售才真正从营销角度上说叫结束。

作为陶瓷厂家营销人员,必须考虑如何帮助经销商,帮助零售终端把产品卖出去。帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售,在哪些区域、哪些渠道销售,销给谁,怎么销。

做好规划

首先要做好在某个区域的渠道规划,所谓的渠道规划就是陶瓷产品在哪些渠道销售,这个规划应该在产品之前,由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑,先渠道后产品才是营销逻辑;由渠道选定产品,产品的动销力才会更强,否则很大程度会成为硬性推销,吃力不讨好。

其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。现在很多大陶瓷厂家直接就是把新品压给经销商,只给经销商下达任务。这对于陶瓷经销商来说,起不到任何作用。

再次就是规划好价差。渠道商的毛利空间很重要,世界上就是“重赏之下必有勇夫”、“商人无利不起早”、“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。对经销商的业务人员有什么吸引力,包括陶瓷导购人员等人员的激励方案。

最后一点最为重要就是用什么方法把陶瓷产品差异化地推出去。做什么活动,有什么支持。是上导购还是直接给采购返点;是做买赠还是做特价;是做场内活动还是做场外活动。这些都是一些很具体的细节问题,把好这些具体问题才能从经销商仓库里把产品销出去。

及时回顾

产品下到渠道商那里,方案是否合理?产品是否适销?陶瓷经销商是否认可?产品的上架率如何?动销率如何?畅销率如何?这是每一个公司都需要及时分析和研究的。

及时回顾方案的可行性很有必要,每天、每周、每月做经销商的库存登记,帮助经销商把仓库里的囤货卖掉,回顾是什么原因经销商不愿意进货,是什么原因不能把货卖掉?回顾是总结,回顾是反思,回顾更是进步不可缺少的手段和方法。也是陶瓷业务人员必须认真落实的功课。

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